• Principale
  • >
  • i saldi
  • >
  • Sei tipi di venditori di contenuti utilizzano per ingannare i potenziali clienti

Sei tipi di venditori di contenuti utilizzano per ingannare i potenziali clienti

I venditori utilizzano molti formati di contenuti diversi durante un incarico di vendita per istruire e far avanzare l'acquirente. Questi formati possono includere qualsiasi cosa, dai white paper, agli ebook e altro. Pensa a questi formati come veicoli per fornire informazioni in una fase specifica di un impegno.

Diamo un'occhiata a sei di questi veicoli di contenuto, ai loro pro e contro e quando è meglio usarli. Possono aiutarti a iniziare ad allineare il contenuto con le varie fasi del ciclo di vendita.

1) White paper

Un whitepaper è in genere un rapporto da due a 10 pagine che fornisce informazioni dettagliate su un argomento specifico.

  • Pro: Può essere un formato breve e specifico per un argomento, che lo rende facile da digerire per i potenziali clienti. È anche facile per i potenziali clienti socializzare internamente.
  • Con: Un white paper potrebbe non essere abbastanza efficace da costringere il lead ad andare avanti.
  • Quando usare: nella parte superiore dell'imbuto.

2) Ebook

Nel senso degli affari, un ebook è un veicolo di contenuti di lungo formato utilizzato per educare il lettore su una posizione di leadership del pensiero.

  • Pro: Gli ebook offrono un valore eccezionale al lettore.
  • Contro: Il suo formato lungo può essere talvolta travolgente per il lettore, il che significa che i punti importanti possono essere persi.
  • Quando utilizzare: prima o nella parte superiore dell'imbuto e prima che il piombo sia stato qualificato per la vendita.

3) Webinar

Un webinar è un seminario o una presentazione condotta online. I webinar sono generalmente condotti dal vivo e possono essere registrati per il consumo in un secondo momento.

  • Pro: è la prossima cosa migliore per partecipare a una conferenza e consente di vivere una sessione di domande e risposte.
  • Contro: le persone possono essere coinvolte durante un webinar, ma probabilmente non impegnate come sarebbero in un evento di persona.
  • Quando utilizzare: durante l'impegno di vendita come argomento correlato alla propria fase di vendita.

4) Post del blog

Ne stai leggendo uno. È una breve introduzione in un blog per condividere pensieri, generare discussioni o educare il lettore su determinati argomenti.

  • Pro: questi post sono facili da digerire e coinvolgere con i lettori. Puoi includere altri contenuti multimediali, come video e infografica, per coinvolgere ulteriormente il lettore.
  • Con: i post sul blog sono soggetti alle limitazioni tecniche del dispositivo e del browser su cui sono visualizzati. Inoltre, ciò che il lettore ha provato leggendo il tuo post è fuori dalle tue mani.
  • Quando utilizzarlo: condividi i post del blog in seguito a un coinvolgimento uno a uno. Pensalo come mandare un amico a ritagliare un giornale per posta.

5) Case Study

I casi di studio sono documenti di ricerca scritti per illustrare come un prodotto ha aiutato un cliente.

  • Pro: questo può essere molto utile quando il tuo cliente ha un problema simile. È anche facile per la prospettiva di socializzare internamente.
  • Contro: se non si dispone di un case study che soddisfi le esigenze del potenziale cliente, può essere meno efficace.
  • Quando usare: possono essere molto efficaci per spostare qualcuno nel centro dell'imbuto.

6) Scheda tecnica

Una scheda tecnica, o una scheda tecnica, è un documento che riassume le caratteristiche di un prodotto o servizio.

  • Pro: questi documenti da una a due pagine sono tecnici e consentono al lettore di diventare più consapevole del tuo prodotto.
  • Contro: usato troppo presto, può sopraffare la prospettiva. Questo è pensato per una persona specifica che può essere uno stakeholder.
  • Quando usarlo: al centro o in basso dell'imbuto o dopo aver stabilito la relazione.

È importante capire come e quando utilizzare ciascuno di questi formati di contenuto. In una recente conferenza organizzata dalla società di ricerca SiriusDecisions, la società ha rivelato che ben il 70% dei contenuti creati dai team di marketing B2B non viene mai utilizzato dalle vendite .

Questo numero è scioccante perché gli acquirenti che ti stanno chiamando hanno probabilmente passato molto tempo a istruirsi. Il loro viaggio è quasi completo, motivo per cui è di fondamentale importanza comprendere quel viaggio, allineare i contenuti ad esso e chiudere l'accordo.

Greg Hyer è Marketing Manager di KnowledgeTree, una società di software di venture-backed che aiuta i team di vendita a utilizzare i contenuti e tracciare il coinvolgimento direttamente in Salesforce.com. Puoi seguirlo su @GregHyer.

Quali tipi di contenuti utilizzi durante il periodo di coinvolgimento delle vendite? Diteci nei commenti!

Articolo Precedente «
Articolo Successivo