Come essere un coach di vendita, non un responsabile delle vendite

Quasi ogni commesso emergente vuole crescere nel ruolo di direttore delle vendite. Il titolo del lavoro ha un sacco di peso e la posizione in sé comporta in genere l'esecuzione dell'intero reparto vendite o una parte significativa di esso.

Qualcuno con questo tipo di responsabilità commerciale potrebbe facilmente cadere nella trappola di passare il proprio tempo a gestire i numeri, a studiare le spese, a prestare attenzione ai costi di vendita, a osservare attentamente il tasso di abbandono dei conti esistenti e a tracciare nuovi affari. Non vi è dubbio che queste sono tutte funzioni importanti del lavoro che ricadono sotto la responsabilità del direttore delle vendite.

Tuttavia, nessuna di queste responsabilità è importante quanto i venditori in crescita e in via di sviluppo.

Al Center for Sales Strategy, crediamo che la responsabilità principale del responsabile delle vendite sia quella di trasformare i talenti in prestazioni - e lo fai essendo un eccellente coach di vendita.

Coaching essenziale per il successo

Il lavoro del direttore commerciale è, prima di tutto, come un allenatore. E il dilemma del direttore delle vendite sta trovando un modo per concentrarsi principalmente sul coaching, oltre a destreggiarsi tra tutte le responsabilità sopra elencate.

I migliori direttori delle vendite sanno che tutto inizia con il trascorrere del tempo sul campo, allenando i venditori, piuttosto che limitarsi a guardare i punteggi. Vanno con loro agli appuntamenti, fanno loro domande sui loro piani per la chiamata, danno loro un feedback su ciò che hanno fatto bene e li aiutano a migliorare continuamente.

In sostanza, i migliori manager aiutano a far crescere i propri venditori . Quello che non fanno è andare avanti sulla chiamata per rispondere alla chiamata e chiudere l'attività.

Per essere rispettati (e un buon insegnante), i manager non possono unirsi a cavalcate di sorpresa per controllare e microgestire i venditori. I giorni di coaching efficaci sono sempre programmati e sul calendario con molte settimane di anticipo, perché non si tratta di prenderli in errore. Si tratta di concentrarsi completamente su come aiutarli a crescere. Se fatto bene, i venditori in realtà apprezzano e apprezzano il coaching. Perché? Perché vedono una crescita effettiva come risultato di quel coaching.

Riuscite a immaginare un allenatore di calcio professionista che non frequenta le pratiche oi giochi? Cosa succederebbe se quell'allenatore avesse evitato qualsiasi momento sul campo, e invece determinato come stava facendo un gioco basandosi interamente sulla partitura? Come potrebbe dare ai suoi giocatori il contributo su cosa devono fare per vincere o crescere professionalmente?

Non essere questo allenatore. Essere coinvolti con la tua squadra in modo da poter trasmettere le tue conoscenze e assisterli in ogni modo possibile.

3 cose che puoi fare per diventare un migliore venditore

1) Impegnati a passare regolarmente del tempo sul campo con i tuoi rappresentanti di vendita.

Ricordati di usare questa volta per il coaching, piuttosto che il micromanaging. Pianifica con largo anticipo questo tempo sul campo, quindi non è un attacco a sorpresa e condividi aspettative molto chiare riguardo allo scopo e al risultato previsto di questo tempo insieme.

Inoltre, si tratta di una chiamata di coaching, quindi assicurati di fornire un feedback dettagliato su ciò che hai visto che ti è piaciuto e dove il venditore potrebbe apportare lievi modifiche per migliorare.

2) Trova il tempo per conoscere ciascuno dei tuoi venditori e creare un piano di crescita individualizzato per ognuno.

È fondamentale imparare quali sono i loro obiettivi, come preferiscono ricevere il coaching e il tipo di riconoscimento che si sente bene quando riescono. Più puoi conoscere i tuoi venditori come individui, meglio sarai in grado di insegnare, insegnare e motivarli.

3) Capire i loro talenti dentro e fuori.

Per essere un allenatore molto efficace, devi capire le capacità naturali di ogni persona che pianifichi di crescere e creare un piano chiaro per farlo. Ciò significa creare strategie per massimizzare i loro punti di forza innati e offrire loro opportunità di utilizzo e crescita di tali punti di forza. Significa anche riconoscere eventuali punti deboli che possono avere e costruire soluzioni alternative per evitare che tali punti deboli si frappongano.

Poiché ogni persona che gestisci è cablata in modo diverso, il piano di coaching di taglia unica non funzionerà qui. Avrai bisogno di un piano specifico per nutrire ogni individuo in base alla sua serie unica di talenti naturali.

Quindi ecco la domanda che dovresti porci: stai allenando i tuoi giocatori mentre giocano e praticano? O passi la maggior parte del tempo a gestire dal tuo ufficio? Non c'è bisogno di preoccuparsi se è il secondo - non è troppo tardi per cambiare i tuoi metodi!

Prenditi un po 'di tempo oggi per riorganizzare le tue priorità e assicurati di dedicare tempo al tuo coaching. Ti assicuro che vedrai crescere i tuoi venditori e scoprirai anche che il tuo business cresce insieme a loro.

Matt Sunshine è il vicepresidente esecutivo del Center for Sales Strategy, per il quale scrive regolarmente blog.

Credito immagine: euthman

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