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Marketing e-commerce: come il test A / B cambia tutto ciò che pensavi di sapere

Quello che i gemelli di Sweet Valley mi hanno insegnato sugli esperimenti di marketing

Quando stavo crescendo, mi piacevano i Sweet Valley Twins. Ho divorato ogni libro su cui potevo mettere le mani, dagli anni della scuola media fino alla Sweet Valley University. Se leggi i libri, conosci i gemelli: taglia perfetta, sei, capelli biondi e occhi blu-verdi. Erano identici fino alle fossette nelle loro guance sinistre. Per quanto affascinanti fossero i gemelli, il vero gancio era che quasi tutte le ragazze là fuori trovavano un modo per relazionarsi con questi personaggi immaginari.

Come, chiedi, questi gemelli identici potrebbero toccare la vita di così tante persone? Bene, la risposta è anche la premessa di base del test A / B. Sotto i loro identici esterni c'erano due persone diverse come la notte e il giorno. Quello che un gemello amava, l'altro odiava. Queste differenze sono riuscite a raggiungere un pubblico molto più ampio, perché ogni ragazza ha trovato almeno una cosa in ogni ragazza con la quale potevano identificarsi. Se implementi questi principi con i tuoi sforzi di e-commerce, vedrai come questi esperimenti A / B, proprio come avere due gemelli, potrebbero prendere d'assalto il tuo reparto marketing e cambiare tutto ciò che pensavi di conoscere.

Che cos'è il test A / B?

In sostanza, il test A / B utilizza due versioni dello stesso contenuto allo stesso tempo. In altre parole, Jessica ed Elizabeth incontrano la stessa quantità di persone allo stesso tempo. Quel pubblico decide quale gemella preferiscono. I numeri possono essere misurati, il che fornisce una prova inconfutabile su quale dei gemelli abbia come risultato un numero maggiore di conversioni pre-transazione o di vendita.

Jessica è la nostra gemella alla moda e alla moda. Potrebbe fornire descrizioni dei prodotti più brevi e più raffinate e inviti all'azione spigolosi. La sua scelta linguistica includerà probabilmente gergo popolare e giochi di parole intelligenti quando scrive i suoi blog ironici. Elizabeth è più sensata, una bellezza classica che preferisce il design semplice per le sue linee di invito all'azione, per i professionisti della e-mail marketing e per i blog informativi corretti.

Ogni gemello si propone di portare il maggior numero possibile di acquirenti con i loro stili individuali. Colui che disputa di più sarà il chiaro vincitore - ed è così che funziona il test A / B.

Marketing via email

L'email marketing è una parte importante dell'e-commerce, ma molti affermano che il mezzo sta morendo. La vera domanda è che affermano che sta morendo perché la gente usa meno e-mail - cosa che non sono - o perché non sta testando e non sta migliorando e adattandosi?

Quando invii un messaggio di posta elettronica, anche a coloro che si sono abbonati per riceverlo, il tuo primo e più grande obiettivo è ottenere che il destinatario lo apra. Con il test A / B, puoi determinare quali linee di soggetto catturano meglio gli occhi del tuo pubblico.

Diamo un'occhiata a una campagna di email marketing da quel sito di appuntamenti che hai firmato per il mese scorso. L'email di Jessica potrebbe dire "Hack Your Love Life with Our Romance Tips". I clienti più giovani e spigolosi potrebbero saltare la parola "hack" perché suggerisce una scorciatoia, un segreto che nessun altro conosce. La stessa email di Elizabeth per lo stesso numero di persone potrebbe leggere Ottieni consigli esperti per trovare un amore duraturo. Coloro che cercano seriamente una partnership possono essere attratti dalle parole "esperto" e "duraturo". Questi test offrono anche una maggiore profondità di dettagli intorno alle dimensioni psicografiche dei tuoi compratori: quegli elementi comportamentali che ti aiutano a decidere quali tipi di contenuti creare per attirare e influenzare i tipi di clienti che vuoi di più.

Prova entrambi i soggetti email con le stesse dimensioni per lo stesso intervallo di tempo. L'email con il più alto tasso aperto sarà il tuo chiaro vincitore. Che si tratti della linea tematica di Jessica o di quella di Elizabeth dipende interamente dal pubblico di destinazione.

Descrizioni del prodotto

È probabile che la tua strategia di e-commerce riguardi prodotti e descrizioni di prodotti sul tuo sito web. Il test A / B può anche essere utilizzato per determinare quali descrizioni del prodotto e persino le immagini del prodotto raggiungono il maggior numero di persone. Vuoi che le tue parole e le tue foto catturino l'attenzione del compratore, ma come puoi essere sicuro di ottenere i risultati migliori? Tentando due strategie separate contemporaneamente, otterrai i dati necessari per raggiungere il pubblico più ampio possibile.

Prendi in considerazione per un attimo il tuo sito di moda preferito con i knockoff di designer famosi. La versione di Jessica del sito web potrebbe rappresentare gli abiti più popolari in rosso, fucsia e altri colori accattivanti. Accanto alle immagini, le sue descrizioni potrebbero leggere "Sii al centro dell'attenzione in questo meraviglioso look di Versace". Nel frattempo, Elizabeth, che preferisce molto le tonalità blu marine, nere e beige, potrebbe garantire che i prodotti sulla pagina mostrino colori professionali con descrizioni che dicono di essere l'immagine di una fredda confidenza nella sala riunioni con questo vestito ispirato a Versace.

Per un sito web che vende elettrodomestici, Elizabeth pensa che le immagini di persone che usano i prodotti convinceranno gli acquirenti a fare il grande passo. Jessica, tuttavia, pensa che il prodotto si venda da solo e dovrebbe essere l'inizio della propria pagina di prodotto. Attraverso il test A / B, i gemelli possono ottenere una risposta definitiva. Qualunque versione riceve il maggior numero di conversioni è il chiaro vincitore.

Stessi prodotti: immagini e descrizioni diverse. Imparerai di più sul tuo pubblico di destinazione con questi esperimenti di quante ne possano ricavare le interviste.

Le chiamate-to-azione

Non si può negare che i call-to-action sono alcuni dei tuoi strumenti di marketing più importanti. Li utilizzi assolutamente ovunque nei tuoi sforzi di marketing: nelle tue campagne email, nelle pagine dei tuoi prodotti, sui tuoi siti di social media e persino alla fine dei tuoi blog. Il tuo obiettivo con gli inviti all'azione è indirizzare i potenziali acquirenti verso pagine in cui puoi raccogliere le loro informazioni di contatto o effettivamente effettuare la vendita. Per questo motivo, i tuoi CTA sono fondamentali.

Il fraseggio e il design dei tuoi CTA determineranno chi fa clic, quindi il tuo test A / B è molto prezioso. Per valutare chi sceglie i modelli brillanti e nitidi e chi preferisce le immagini semplici e nitide, il software di automazione del marketing può garantire che lo stesso numero di persone li veda ciascuno. Ad esempio, Jessica probabilmente userebbe le parole Ottieni la mia prova gratuita ora, soprattutto perché è conosciuta per essere impulsiva. Elizabeth, tuttavia, potrebbe fare appello a coloro che considerano seriamente un prodotto esprimendo il suo CTA Try 30 Days Free. Probabilmente Jessica aggiungerebbe verdure e arance per distinguersi dall'altro testo del sito, mentre i colori audaci di Elizabeth potrebbero essere rossi o dorati.

analitica

Impetuosa come Jessica, capisce l'importanza dell'analisi tanto quanto il suo gemello più serio. L'esecuzione del test A / B non importa un po 'se non approfondisci i risultati per scoprire perché una versione potrebbe raggiungere più persone rispetto alle altre. Se vedi che i risultati per ogni gemello sono quasi gli stessi, potrebbero essere le persone a identificarsi con entrambe le versioni in qualche modo - o potrebbe semplicemente significare che il test non è stato in gioco abbastanza a lungo. Se continui il tuo esperimento e ancora non ti fidi dei risultati, esegui di nuovo il test. Fino a quando non sarai sicuro che il tuo test A / B abbia raggiunto un livello statistico significativo, il che significa che hai almeno il 95% di confidenza nei risultati: non puoi mettere i dati nei risultati.

Elizabeth sa anche che alcune modifiche ai suoi disegni CTA potrebbero portarle risultati migliori rispetto al gergo alla moda del suo gemello. Se la sua versione è la chiara sconfitta nel primo round di test A / B, potrebbe prendere in considerazione la possibilità di cambiare una parola o due nella sua call-to-action e magari aggiungere una nuova grafica per un impatto più potente. Va bene fare un secondo giro se credi davvero che il tuo CTA abbia quello che serve per disegnare in lead.

Tieni presente che qualcun altro potrebbe aver già eseguito molti dei tuoi potenziali esperimenti A / B. Puoi ridurre tempo e fatica scoprendo "Quale prova vinta" di Anne Holland. Centinaia di case study possono mostrarti quali pulsanti di invito all'azione funzionano meglio o quale tipo di marketing riceve più attenzione. Con questi test fuori mano, puoi aggiungere i tuoi esperimenti per risultati più personalizzati. Non importa quanti precedenti esperimenti siano stati condotti, ci sono sempre modi per modificare il messaggio e raggiungere più persone - e vorrete sempre replicare esperimenti condotti da altri operatori di mercato con il vostro pubblico. Ne vale anche la pena. Finirai con messaggi di marketing che raggiungono sempre una grande varietà di persone, proprio come i gemelli Wakefield di Sweet Valley.

Non sei ancora sicuro di come i test A / B possono aiutarti a raggiungere il tuo pubblico di destinazione? Hai qualche idea che Jessica ed Elizabeth potrebbero aver perso? Forse vuoi solo dirmi qual era il tuo gemello preferito e perché. Sentiti libero di farmelo sapere nei commenti!

Credito d'immagine: Marc Levin

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